Un client suivi chaque année recommande davantage, complète plus volontiers ses contrats et reste plus serein quand les marchés baissent. Le suivi annuel est aussi un temps attendu par la réglementation : votre connaissance du client doit rester à jour. Encore faut-il qu'il apporte quelque chose de concret.
1. Rassembler les valeurs des contrats
Commencez par les relevés de situation reçus des assureurs et partenaires : valeur au 31 décembre, versements de l'année, rachats, répartition entre fonds en euros et unités de compte. Comparez avec l'an dernier et avec les montants versés : c'est la première question que posera le client.
2. Repérer ce qui a changé dans sa vie
Relisez vos notes du dernier rendez-vous et listez les questions à poser : changement professionnel, naissance, achat immobilier, départ à la retraite, succession reçue, projet à venir. Une situation qui change est souvent l'occasion d'un conseil nouveau, et parfois d'une alerte : une épargne de précaution devenue insuffisante, une clause bénéficiaire à revoir.
3. Vérifier les échéances de l'année
- Assurance-vie de plus de 8 ans : l'abattement annuel sur les gains (4 600 € pour une personne seule, 9 200 € pour un couple) peut justifier des rachats partiels réguliers.
- Approche des 70 ans : les versements effectués avant cet âge bénéficient d'un régime de transmission plus favorable.
- Plafond PER : les plafonds non utilisés se reportent sur trois ans ; un client imposé à 30 % ou plus a souvent intérêt à le regarder avant la fin de l'année.
- Crédits : une fin de crédit libère une capacité d'épargne ; une assurance emprunteur peut parfois être renégociée.
4. Mettre à jour la connaissance du client
Revenus, patrimoine, objectifs, horizon et profil de risque : ce que vous savez du client doit refléter sa situation actuelle, et vos recommandations doivent rester adaptées. C'est un temps utile, pas seulement une formalité : un profil de risque qui a changé conduit à revoir l'allocation des contrats et, le cas échéant, les versements programmés.
5. Conclure par un compte-rendu
Dans les jours qui suivent, envoyez un mail court : ce qui a été vu, ce qui a été décidé, ce qui reste à faire et la date du prochain point. Le client relira ce message bien plus souvent que vos tableaux.
Gagner du temps sur chaque étape
Dans Halden, le brief de préparation reprend ce qui a changé et les questions à poser, les échéances remontent dans le Radar, la présentation de suivi se construit à partir du dossier, et le compte-rendu part rempli, en vouvoiement ou en tutoiement selon le client.